Экспорт российских сельхоз машин — реальность

Аграрная отрасль не является исключением. Несмотря на расхожее, но реально потерявшее свою актуальность, предубеждение, что российский товар всегда хуже импортного, мы видим примеры доказывающее обратное. Сегодня в России успешно работает не менее сотни машиностроительных предприятий, которые производят самые современные сельскохозяйственные агрегаты на самом высоком технологическом уровне. Это касается и прицепного и навесного оборудования. Есть достойные образцы и тракторов и комбайнов и др. самоходных машин, которые отлично зарекомендовали себя на рынке России, потеснив зарубежных «коллег». Достаточно регулярно навещать аграрные выставки для того, что бы своими глазами убедиться, что отрасль не стоит на месте, а развивается достаточно интенсивно.

Создав серьезную конкуренцию главным мировым производителям на внутреннем рынке, логичным шагом был бы выход на рынки ближнего и дальнего зарубежья. И если еще с поставками отечественных товаров в страны СНГ у нас дела обстоят не плохо, то зайти на удаленные рынки получается несколько хуже. И вопрос тут не в качестве российских машин. Отечественные трактора, плуги и комбайны уж точно не хуже китайских или индийских. Вопрос не находится в плоскости сервисного обслуживания (комплектующие большинства сложнотехнических продуктов унифицированы), да и обучение технического персонала компании-диллера не та проблема, на которой стоит заострять внимание. Скорее, проблема лежит в плоскости маркетинга и продвижения российских товаров на внешних рынках. Маркетинг – вот слабое звено в цепочке экспорта российской сельскохозяйственной техники. Безусловно, за рубежом никто не ждет российские трактора и комбайны. Да, практически каждое государство, где есть свое сельхозмашиностроение устанавливает высокие барьеры и препятствия для иностранных поставщиков. Конечно, есть определенный, искусственно навязанный отрицательный имидж продукции «Made in Russia». Но те же барьеры установлены и для, скажем, китайских машиностроителей. До недавнего времени слова «Китай» и «качество» вообще считались антонимами. Но достаточно оглянуться вокруг, и мы увидим китайскую технику не только в России, но и в Германии, Франции, США и др. ведущих мировых экономик. В странах третьего мира китайская техника вообще занимает доминирующие позиции. При этом мы практически не знаем серьезных китайских брендов, и все экспортируемое оборудование производится на десятках тысяч мелких производств.

Если глубоко копнуть, то станет ясно – китайские экспортеры на порядок сильнее российских не в вопросах технологий, не даже в вопросах оптимизации издержек. Китайские производители сильнее наших исключительно в области маркетинга и продаж.

Китайские маркетологи умудряются сделать так, что покупатели со всего мира едут в поднебесную для того, что бы заключать выгодные в первую очередь для поставщиков контракты.

Могут ли российские компании использовать китайский опыт? Безусловно, могут! Причем не только китайский, но и европейский, американский, белорусский и даже российский. Так по результатам прошлого года Россия поставила в страны дальнего зарубежья машин, оборудования и транспортных средств на сумму более 16,35 млрд. долларов. В страны СНГ российскими машиностроителями было поставлено аналогичных продуктов на сумму почти в 12 млрд. долларов США. Статистика, как известно, вещь упрямая, и эти цифры должны стать весомым аргументом для большинства скептиков.

Для взятия новых вершин российским компаниям требуется лишь грамотно выстроить каналы продвижения и сформулировать свои предложения так, что бы они были более привлекательными для покупателей, чем предложения конкурентов. Что бы продавать за рубеж, как ни банально это звучит – нужно продавать за рубеж. Сам процесс продаж на экспорт мало чем отличается от продаж на внутреннем рынке. Следует только учитывать языковые, культурные и экономические различия. Надо «вкладывать» средства в привлекательную «обертку» — сайты, буклеты, промышленный дизайн и т.д. И, безусловно, надо много учиться. Учиться делать продажи на экспорт.

Дмитрий Свирский