Орловский молокозавод решил не выходить в сети, создав собственные торговые точки

Урицкий молокозавод в поселке Нарышкино Орловской области еще несколько лет назад производил всего один вид продукции — творог.После прихода нового инвестора предприятие расширило ассортимент до 40 продуктов. Как небольшой компании удается конкурировать с гигантами отрасли?

— Молочная отрасль Орловской области — это несколько совсем небольших производителей. Главные наши конкуренты — это гиганты отрасли: Danon, воронежский «Молвест», — рассказывает гендиректор Урицкого молокозавода Валерий Кириченко.

Это малое предприятие в пригороде Орла, поселке Нарышкино, за смену перерабатывает 15 тонн молока, годовой оборот составляет около 130 млн рублей. День гендиректора и его заместителя ожидаемо проходит в производственных вопросах, постоянном анализе ситуации с целью понять, все ли правильно делается, есть ли прогресс. Один из результатов этой работы — молокозаводу удалось не только получить звание «Лучшее действующее производство» по итогам конкурса Сбербанка для проектов малого бизнеса в Орловской области, но и взять гран-при этого же конкурса, добившись звания лучшего малого предприятия в сфере производства и переработки сельхозпродукции Черноземья. Узнав новейшую историю молокозавода, становится понятно, что там удалось добиться серьезного расширения ассортимента при сохранении высокого качества. Еще несколько лет назад тут выпускали всего один вид продукции — творог, который поставлялся на заводы плавленых сыров. А сейчас провинциальный заводик освоил производство уже 40 видов молочной продукции: пастеризованное молоко, кефиры, ряженка, творог, сливочное масло, сметана, йогурты, снежок… Причем, наиболее прибыльны как раз относительно новые виды продукции, например йогурты.

Первое время после смены собственника (в 2006 году Урицкий молокозавод приобрела московская «Агротехнология») предприятие по-прежнему ориентировалось на поставки в сегменте b2b. Завод возобновил остановленное при бывшем собственнике производство на старых мощностях и вскоре достиг намеченных объемов. Однако инвесторы вскоре поняли, что зависеть от потребностей 1-2 корпоративных клиентов заводу невыгодно. При очень взыскательном отношении к сырью ценовая политика потребителей из b2b была довольно экономной. При каждом удобном случае они намекали, что могут закупать весь необходимый объем у белорусов, позволяющих себе демпинговать, благодаря серьезной поддержке государством молочной отрасли. Так руководство предприятия пришло к решению ориентировать производство на частного потребителя. Прибавочная стоимость, как считают на Урицком молокозаводе, здесь на порядок больше.

В короткий срок удалось модернизировать завод, производивший практически безликую продукцию, в современное многопрофильное предприятие. Появилась своя торговая марка «От Аленушки», и пакеты с розовощеким мультяшным героем стали пользоваться спросом у жителей Орловской области. На заводе работает лаборатория, которая контролирует микробиологические и физико-химические показатели. На этапах закупки и выпуска готовой продукции 6 специалистов постоянно контролируют параметры жирности, плотности и чистоты.

Экспансия белорусских продуктов стала возможной благодаря государственным субсидиям, которые составляют в соседнем государстве до 7-8 рублей на 1 литр молока (в переводе на российские деньги). Не отстает по этому параметру и Белгородчина. А в Орле субсидия — всего 2 рубля, а еще недавно и вовсе была 1 рубль. Поэтому нужно еще постараться, чтобы молоко от местных производителей не ушло в соседние регионы. Молокозаводу удалось привлечь к сотрудничеству все молочные хозяйства Урицкого района. У «Агротехнологии» есть рядом свое сельхозпредприятие «Русь», которое ежедневно поставляет 5 тонн молока, взамен помимо денег хозяйство получает обрат и сыворотку для выпойки телят.

— Наша конкурентная ниша — это сегмент «средний плюс». Еще не премиум, но уже не ширпотреб, — определяет позиции завода на рынке Валерий Кириченко.

Парадокс, но себестоимость у крупных переработчиков выше, чем у мелких. Переманивая к себе поставщиков, они вынуждены накидывать рубль-другой на закупочную цену, гиганты приобретают крупными партиями дорогостоящее импортное оборудование, потом несут затраты на его дорогостоящий ремонт, на продвижение, на «входной билет» в торговые сети. Поэтому их продукция, несмотря на огромные объемы, не бывает совсем дешевой. Такой, по мнению Кириченко, может быть лишь продукция совсем малых предприятий, работающих на допотопном оборудовании и по старым технологиям. Однако за качество продукта, по мнению директора Урицкого молокозавода, там никто не поручится. Ведь если какое-то хозяйство согласно сдавать молоко по заниженной цене, значит, оно, как считает Кириченко, не всегда соответствует требованиям других переработчиков. Поэтому местному предприятию, чтобы выйти на уровень хотя бы региона, нужно доказать, что при цене на пару рублей ниже, чем у гигантов, качество будет, как минимум, не хуже.

Председатель национального союза производителей молока Андрей Даниленко также уверен, что конкурентные преимущества крупных производителей не следует преувеличивать. По его данным, в переработке молока работает 2,5 тыс. предприятий по стране. Из них к категории крупных относится чуть более 100. Доля малого бизнеса очень большая, особенно в глубинке. У таких производств, по мнению Даниленко, есть только 2 варианта развития: либо они занимают локальную нишу и остаются региональными производителями, либо занимаются производством нишевого продукта, к примеру, «органических» товаров, выращенных без применения синтетических веществ, или своего вида сыра.

— Маркетинговая политика малых предприятий молочной отрасли должна концентрироваться на «своем» потребителе. Для этого стоит использовать местные средства массовой информации и локальные способы продвижения своего товара, а на национальный уровень мало кто из них будет выходить, — считает Андрей Даниленко.

Но у руководства Урицкого молокозавода свои взгляды на продвижение.

— У нас трудится 100 человек. Сарафанное радио по-прежнему исправно работает. Если каждый из наших работников расскажет еще 100 людям о том, как и из чего делает продукцию наш молокозавод, уже получится неплохая клиентская база. А надеяться просто на патриотизм покупателя, думая, что он предпочтет родное, орловское — дело пустое, — уверен гендиректор Урицкого молокозавода. — Народ сам быстро определяет, есть качество или нет.

— Смотрите, для того чтобы приготовить килограмм сливочного масла жирностью 72,5%, нужно 22 литра цельного молока. Конечно, при его производстве получаются также побочные продукты: обезжиренный творог, кефир, но все равно килограмм натурального масла не может стоить дешевле 350 рублей. А если пачка стоит 30 рублей, далеко не всегда можно быть уверенным, что там вообще есть молочный жир, — утверждает Валерий Кириченко.

Считать, что малому предприятию можно почивать на лаврах, уповая на приверженность покупателя традиционным технологиям, было бы большой ошибкой. За время, прошедшее с момента прихода нового собственника, здесь обновили уже половину оборудования. В том числе это удалось сделать благодаря 3 кредитным линиям от Сбербанка. За эти средства удалось построить новую котельную, провести модернизацию емкостного оборудования, приобрести новую упаковочную линию. Одна только импортная фасовочная машина стоит 2 млн рублей. Закупают в основном российское оборудование, также руководство завода посчитало, что им не стоит «дотировать» торговые сети и открыло 7 собственных точек реализации.

— Можно было бы попробовать выйти на московский рынок, но наша продукция имеет небольшой срок хранения, а туда ее еще нужно довезти. Мы ведь не льем туда пальмовое масло. Европейский опыт мы тут не приемлем, и на этом будем стоять до последнего. Когда-то мы не на шутку были встревожены вступлением России в ВТО, но вскоре поняли, что продукцию со сроком годности 3-5 дней Европа к нам не повезет. Повезут со сроком 60 дней, а это уже вопросы к качеству, — разъясняет Валерий Кириченко.

Вероятно, работа с небольшими партиями продукта и ставка на качество в ближайшие годы и останутся ключевыми конкурентными преимуществами небольшого молочного предприятия из Орловской области. Не всем удается покорить федеральный рынок, но зарабатывать в «домашнем» регионе тоже можно.